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九好近距離—誰的商業模式最具價值

  潮水褪去,才知誰是真正的裸泳者。當率先創新升級的一批企業,度過生存期,步入成長期,哪個商業模式最具價值? 早在去年10月25日,由集團董事長郭叢軍發起,正和島主辦的“新形勢下的商業模式——頭腦風暴之九好模式”主題沙龍在西湖九號會所舉辦。
  第一環節:簡述九好模式——九好集團董事長郭叢軍
  九好從事“后勤管理”,標準化的現代服務業。將企事業單位,包括政府、醫院、部隊的后勤整體打包承接,作為甲方;另一端則聯合后勤供應商,進行抱團合作,為甲方提供服務。該模式的優勢,在于整合了上下游資源,掌握了整個后勤產業鏈的話語權。九好的盈利模式與國美、蘇寧類似,唯一的區別他們是開店,我們抓終端。
  一種商業模式不是產生即形成的,而是逐漸演變的。九好模式就是在發掘客戶需求、調整服務流程的過程中漸趨完善而來的。
  九好模式有三大核心:
  多方共贏。供應商通過我們的渠道開拓,壓縮了營銷成本;客戶通過規?;少徟c服務,實現了采購與人力資源成本的明顯降低。
  資源簡化。將上下游多余的資源與流程進行簡化。譬如,以前客戶采購需要物流,供應商供貨需要物流,通過我們,就可以實現重疊部分物流資源的簡化。
  腐敗控制。一家工業企業,后勤年采購額可達千萬;有些房產企業中,項目經理流失率非常高。為什么呢?因為在建材采購環節中潛藏了巨大利益,呆久了,就容易露陷。還有部隊、政府等,九好將這些后勤社會化,對腐敗行為進行控制與約束。
 
  第二環節:模式點評——國內著名企業管理咨詢顧問高建華
  不論從商業邏輯還是從商業理論上講,九好模式都非常契合最具價值新商業模式的幾個要點。
  其一,任何商業模式的創新起點是客戶價值。所謂客戶價值就是利他主義,通過利他換取自身利益,即幫助別人成就自己。很多人都以為經商是利己的,慈善是利他的。其實正好相反。正如九好模式,通過幫助客戶控制腐敗、節約成本,幫助供應商拓展市場、改善環境,實現自己的價值。
  其二,產品價值是重點。九好模式的產品就是服務,服務需要從挖掘未被滿足的需求入手。國內企業往往習慣了抄襲模仿,跟風效應,結果就出現了重復建設與惡性競爭。西方則相反,蘋果的理念就是“做跟別人一樣的產品,是一種恥辱”。九好就是一種模式的開創者,第一個敢吃這個螃蟹的。
  其三,新商業模式很重要的一點就是設置壁壘。一種優秀的商業模式出現后,必然有人會在后面模仿。所以,商業模式設計之初,就需要先想好“我的壁壘是什么?”,阻止競爭對手蠶食利潤。 很多行業最后都變成了微利行業,就是因為先行者沒有設置好技術壁壘。
  其四,未來好的商業模式必須打造一個生物鏈。蘋果的成功,就是一個生物鏈的成功。它不僅僅是簡單做一個手機產品,而是調動全世界的資源共同參與一項事業。你打造的生物鏈上,參與者越多,你的安全系數就越高。試想,如果蘋果倒閉了,那世界上那些靠蘋果生存的首先不同意。在這一點上,九好模式做得就不錯。
  其五,一種模式能打通一個平臺,那就是最持久的商業模式。九好模式,一端系著供應商,另一端系著客戶,這就是“配電盤”的模式,是一種倍增模式。阿里巴巴、百合網這些也是平臺經濟,但他們還處于淺層次。通俗而言,他們只管讓雙方“相親”。而九好做的是“獵婚”,對雙方進行審查,并撮合他們結婚。平臺經濟,最重要的是能掌握主導權與話語權。
 
  第三環節:分述九好模式的看法與未來發展建議——在場嘉賓
  浙江大學管理學院EDP中心副主任盧艷峰:
  九好模式類似平臺,上游整合供應商,下游整合客戶,通過系統集成、管理與服務,將兩者需求進行對接,是很好的模式。在當前形勢下,對于托管而言,服務能力提升與管理水平考驗都是關鍵要點。因此,此平臺的打造對于后臺的管理支撐是極其高的。其中信息系統建設就是其中一塊,比如采購方在手機上就可以采購。
  再者,九好模式一端是上千家的客戶,一端是數千家的供應商,這兩個龐大的群體其實是可以雙向流的。也就是說,供應商可以成為客戶,客戶也可以是供應商。這種來自內部系統的發酵,前面高老師說的這是“配電盤”原理,是倍增的。但這么大容量的平臺建設難度系數是很高的,需要把握關鍵控制點,就像鋪設管道中,最關鍵的是要知道閥門在哪。
  浙江金永信投資控股集團有限公司董事長楊增榮:
  我是投資九好的,第一輪投資很成功,現在追加第二輪投資。為什么投資九好?起初,看重的是他的團隊。因為做營銷與服務,最重要的是人。第二輪投資時,我們與企業團隊開了很多會。其中上海子公司,總經理在會上說其中一單客戶量有一個多億。四川分公司則承諾明年要做5個億。所以,這時候我看重的是九好的模式。平臺經濟,正如高老師所言,這是個利潤倍增的模式,市場容量巨大。
  浙江大乘擔保有限公司董事長薛靖中:
  九好模式可以套用現在商業中比較流行的一個詞“云計算”“云后勤”,與IT中的信息集成是很相似的。云后勤,就是把資源整合起來,進行優化、組合與對接。
  說到商業模式,其實平臺大家都想建。但在國內,新商業模式最大的問題就是“被復制”,而且復制速度特別快,所以如何防“被復制”很重要。另外,從信息對接而言,一種是簡單的信息溝通,另一種就是高老師前面說的“撮合”。
  互聯網最高價值是免費信息的交流,它解決的是信息不對稱的問題。但在平臺建設過程中,不是以“賣信息”賺錢的。通過信息挖掘更深的商業模式,這才是更高的商業模式。所以,像阿里巴巴這樣的電商模式還處于較淺層次的。九好能把錯綜復雜的東西整合起來,我真的很佩服。
  中交物產集團董事長陳合富:
  未來30年,就是商業模式的競爭,把傳統的商業模式轉化到一種現代化集成服務的商業模式,這是必然的趨勢。怎么將這種模式發揮到極致?是風向型模式還是倡導型模式?這兩個問題非常重要。
  九好模式將企業從繁瑣的后勤中解脫,降低了支出成本,提高了工作效率。九好將商業模式貫穿到整個產業鏈,形成產業鏈的共生,利益的共沾。這種模式一定是朝陽的且長久的。中交物產的商業模式與九好差不多,但我們最頭痛的是沒有把金融風險轉化或分攤。我們的項目比較大型,比如一條鐵路的開工到結束,你只要找我一家就可以了。然后,整個項目運作過程中資金出現缺口,我們就出墊資方案。所以說,怎么把金融創新整合到商業模式中,這還需要我們去深入研究。
  舟山太平洋化工有限公司總裁潘勝:
  今天來之前并不了解九好,但聽了后非常震驚。像九好這樣的模式,不能說特別新,但能在國內做成功特別不容易。我是做港口的,從自身行業看,起碼有三塊不容易。一是船舶管理,這在西方很成功,但在國內就很難。二是保險經紀, 的比率非常低。三是第三方物流,在集裝箱上是成功的,但在散貨上不成功。
  這個模式可以很簡單地理解,就是批發價和零售價,中間賺以差價。也就是說,保險公司永遠不可能拿到這么低的保費。我在舟山,是唯一一家港區委托上海保險經紀的,我拿到的點與在舟山拿到的點比差一半價格,但保險經紀仍在賺錢。但這種模式在國內推廣特別難,有些非客觀因素會變成客觀因素。
  九好模式也是這樣。國內企業很多還處在傳統的封閉式思維點上,喜歡“麻雀雖小,但五臟俱全”;錢寧可被騙走,不愿意被賺走。所以九好模式能跳出窠臼,創新模式,并將這些模式推廣至全國,實現了成功,非常了不起。
  浙江康恩貝健康有限公司CEO胡綱亮:
  九好創新實質就是商業模式的創新??刀髫愖钪饕乃幤肥荗TC藥品,主要在藥店銷售,更接近于快速消費品。這10年來,取得了相對好的成績。在快銷領域,比如貝因美、湯臣倍健、合生元這些企業,都在短時間內獲得了較快成長。他們并不是產品機器,不是說他們的產品是唯一的,他們的成長公式在于營銷的成功,即創新渠道策略的成功。所以說,渠道創新是非?;钴S的一個點,能夠帶來很多商業奇跡。
  杭州鵬達投資有限公司董事長潘家?。?/b>
  我說下生活工作中遇到的一些實際困擾。作為開發商,在企業里,就不用提了,自然需要一班人馬來做建材采購。但有時候在生活中,自己家里搞裝修也很頭疼。如果建材采購交給設計師,大多都會在中間撈取回扣,自己采購又沒時間。
因此,我特別希望有一家單位能全權代理,承諾最低的價格與透明的操作。還有車輛保險的返點問題,在家用車和企業用車里都存在。這些,我總是在想要有這么一家單位幫我處理就好了。九好,正是我們迫切需要的一家公司。
  浙江中商控股集團有限公司董事長董國民:
  類似于九好的模式,今后肯定越來越多。專業的人做專業的事,在細分市場中找到自身一席之地,這種模式會不斷出現。
  不拿企業說,拿小家來說?,F在的年輕人越來越少有人會做飯,家里的盆栽也不會打理,這就需要第三方服務機構的出現。 這么多的人口,只要我們抓準一個細分市場,去專攻去深耕,就能發掘巨大的潛能。
  美好控股集團有限公司董事長沈月華:
  九好能把22項業務在同一個模式里做好,很了不起。房產企業,包括四方面:裝修、景觀、市政、建筑。很多人跟我說,任何一塊年承接量都非常大,為什么不自己做?我反問,你看,我們自己裝修能不能比我們請來的人裝修得更好?如果沒有這個能力,我絕對選擇外包。自己做不到的,堅決不做,交給別人做。
  杰牌控股集團有限公司董事長陳德木:
  我是做傳統制造業的,聽了之后,我就想為什么我們的采購沒有跟你聯系?在當前形勢下,分工越來越專業,合作越來越緊密,民企就很需要這種模式的服務。全程聽下來,我個人對這個模式是非常信任,我覺得我們企業應該加入到你們的聯盟中去。
  我們企業現在也在轉型。杰牌是替高端裝備制造核心零部件的,有人將它比喻成機械工業的芯片——傳動設備。整個行業的銷售方式,多采用全國辦事處的方法。而杰牌想通過建立銷售服務中心的模式,這個模式推廣了近10年,但到現在,壓力依然很大。我的目標是在國內外組建100家傳動銷售服務中心。我們先要深入了解用戶對產品與服務的需求,然后再出個性化的解決方案,即整體傳動解決方案。這過程中,我們要成為用戶的“半個專家”。但我的困擾是什么呢?我們的代理商對我們不夠忠誠,客戶對我們也不夠信任。所以,這種信任環境該如何建立,信任危機該怎么解決,是一直困擾我的問題。
  第四環節:總結分享——國內著名企業管理咨詢顧問高建華
  首先,我的理解是:九好業務很單一,但產品很豐富。第二,九好做的是B to B。國美、蘇寧之所以難受,是因為一它們有實體,二它們是B to C。所以,它在未來商業模式上有可能受到京東之類的擠壓。B to B的生意要實現百億千億非常容易,甚至萬億都有可能。
很多企業有的做渠道,有的做廣告,這些都處于淺層次的成功。真正的成功必須是把完整產品做好,核心產品的外圍和外延都要做好。外圍是服務,外延是體驗。比如蘋果,它玩的不是產品,也不是服務,而是體驗。麥當勞玩的是體驗,真功夫玩的是營養,不在一個境界上。
  九好模式需更加完善自己的產品與技術,給消費者選擇權,給產品品類無限放大的空間。同時,配合強大的IT系統,比如打造透明的線上比價系統、庫存跟蹤系統等。還有,所有銷售人員必須是工程師,不論是誰,到了客戶那,挽起袖子就可以干活。但不管如何,九好以客戶為導向、一站式服務的模式是做了一件大好事,讓社會越來越廉潔,加速社會往好的方向轉型。

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