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景文辦公:看重未來50%的市場增量

  “受國際經濟環境的影響,今年整個辦公文具市場實際下跌3成左右。市場變化使景文辦公也受到一定影響。”杭州景文辦公文具有限公司總經理婁群鳴坦陳。不過,他神情里并無憂慮。公司自身采取了積極措施,并與九好建立了戰略性合作,對于市場曲線的回升,他有十足把握。
  景文辦公文具成立9年,已成為專業的辦公文具經銷品牌。景文在行業內積累了豐富經驗,擁有一支成熟專業的團隊與穩固的商品供應鏈。長期合作品牌包括德國杜寶、美國3M以及 晨光、得力等7540余種SKU,總持有品牌逾萬種。
  陋室里的實戰者
  毗鄰杭州汽車東站運輸中心,坐落于窄弄中的景文辦公文具總部,隱蔽得容易讓人一眼掠過,與門店大氣醒目的裝飾,形成鮮明對比。據婁總介紹,這片區域聚集了不少文具經銷商。原來,真正的戰場都是潛伏在不起眼的角落。
  進門便是偌大的倉庫,雖簡易,但吞吐量極大。辦公點在三樓,需拾鋁合金階梯而上。一上樓,便有人熱情迎來,將我們引入婁總辦公室。辦公室一樣極致的簡,辦公桌、書架,唯有一套實木茶具與一對別致小泥人提醒我們,或許這也是位頗有情調的老總。但事實上,婁總樸實的穿著與話語,怎么看,這都是一位同員工并肩作戰一線的老總。
  談話未開始,婁總就遞過來一本書《景文:真誠二十年》,這是為紀念景文集團成立二十周年而發行的集圖文于一冊的書?;貋砗蠹毤毎葑x,感觸很深,尤其是對 “真誠”二字的剖析:真,真實、認真;誠,誠信、誠義。
  采訪全程,婁總不只一次地提到“人是企業經營中最重要的角色”。期間,有兩位員工進出辦公室,目測來看,都挺年輕,卻沒有很多年輕人身上的浮躁。他們進來,婁總都會作介紹,可見這位老總對員工的尊重。其中一位,既是網絡管理員也是婁總的助理,能力比較全面;還有一位是營銷方面的負責人,婁總對她的評價是:一個項目一般都要報價三四次,還得經常加班??吹某?,對員工的付出,他都記在心里。
  俗話言:陋室出梟雄。景文的戰地簡易,戰術卻不簡單。在總的辦公室外,掛著與墻面一般大的流程圖,里面包含了門店銷售流程、直銷部銷售流程、采購部工作流程等。據婁總介紹,針對戰略性合作伙伴,景文還會設置專門的流程線。“流程圖,只是設置了幾個基本節點,但節點間的任務,員工怎么去完成,并沒有框定。我們也希望員工能最大限度得發揮主觀能動性。”婁總解釋。
  “文具經銷行業競爭其實并不激烈”,婁總敢說這樣的話,得益于景文避開了競爭高峰,實施差異化定位。其一,避開了與教學文具的競爭,走辦公文具專業分支道路。其二,避開了小規模片區的密集競爭,走全城覆蓋的連鎖服務道路。杭城存在不少文具批發商,但多數做“客情”單,服務半徑只輻射周邊十余公里。景文現已在杭州開設鳳起店、文三店、文暉店三家分店。
  “合拍”的背后
  婁總這樣評價與九好的合作:“與九好正式合作的時間并不長,但從合作的意向,到對景文合作條件的考察,再到具體事宜的洽談,最后到合作合同的簽訂,都體現出這是一個管理科學、理念先進的現代化企業。能與九好攜手共進,是景文的榮幸。”整個采訪中,他還不只一次地提到了雙方的“合拍”,以及對九好模式的大加贊賞。
  “九好提出的辦公托管、后勤物聯網、后勤集承,三大新概念體系對我們文具行業而言,不僅是理念的突破,合作方式的創新,更是市場增量的鋒利切口。”婁總介紹,由于合作時間有限,市場增長幅度并不特別明顯。但他說,哪怕現在只有1%的增量,仍然會堅持合作,他看重的是——未來50%的增量。
  事實上,景文也為雙方的“合拍”作了不少功課。合作關系確定后,景文針對九好創建專門配送鏈。配送鏈有三大環節:建倉—補貨—倉儲——服務優化。
  在公司軟件系統上,為九好開設分庫,對庫存實施ERP管理。每周2次收集實體庫(景文內部稱其為“小郵局”)文具發放數據,將領用數據錄入軟件。同時,及時動態掌握客戶的分庫商品庫存情況,結合消費規律,主動進行補貨,以避免斷貨情況。每月20日,安排人員與倉庫負責人盤點實物,核對實物與賬面庫存差異。若庫存出現遺失、污損等非正常消耗,責任由倉庫保管員單位承擔。最后,核算清單:統計領用清單消費數量金額,開具發票,與九好結算。另外核對庫存差異部分,開具發票,與小郵局結算。
  “獨立建倉方案,是針對九好這樣的大客戶單位的,比如阿里巴巴、蕭山機場等。這種專門的配送鏈,實現了一對一服務,即一個負責人對接一個客戶單位。”九好的獨立倉庫就在二樓,面積達100平方米,全部采用標準倉儲貨架,實施標準倉儲管理。
  景文還會通過歷年數據分析,分析客戶的消費規律,結合客戶提供的消費數據備貨。這跟九好提出的流水線操作與計劃管理非常“合拍”。
  另一種“御寒法”
  婁總不避諱經濟下行給景文帶來的“冬天”,但從數據來看,這個“冬天”也不是太冷。即使不太冷,景文還是及時防寒,出臺了一系列市場應對措施:調整品類結構、提高市場人員比例等。譬如,由于今年原材料的普漲,國內文具一、二線品牌均大幅度提價。為了降低本次原材料漲價給客戶帶去的經營成本上升壓力,早在去年年初,景文通過努力與國際著名文具公司洽談,簽訂了易優佰紙張在杭州的總代理權。與之前所用的品牌,該品牌性價比有較大優勢。
  “與九好合作,是我們應對寒冬的重要舉措之一。”婁總說,九好通過制度建立了行政后勤聯盟的城墻,交易過程中,一方行為逾越了制度“紅線”,就會受到懲處。作為供應商,在這樣一個龐大的系統平臺作交易,安全度與保障度更高。
  不過,景文最看重的還是市場增量。在九好平臺,一端是供應商,一端是客戶,兩端可實現交易的雙向流動,呈倍數增長。所以,未來不可估量的市場,是景文堅持與九好合作的核心原因。“合作后,還有一個優勢就是——省心。”婁總笑著說,追尾款、關系維護也是一項費心的大工程。在景文,有個規定,每人每天需要打10個回訪電話,維護客戶關系。合作后,就把部分“包袱”丟給九好了。
  對于2013年的具體規劃,他們正積極開展市場調研,包括核心客戶調研、門店輻射2公里以內的客戶群體等。婁群鳴總經理相信,今年的冬天會更暖和,因為多了九好這道和煦的陽光……  

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