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九號會客廳——萬科鄧濤:與眾不同的品牌“禮”念

 人物檔案:鄧濤

·與美國前國務卿基辛格等十位美中人士同獲“美中杰出貢獻獎”;
·美中商業協會創意與設計委員會主席;
·杭州市旅游商品行業協會會長;
·浙江省禮品行業協會常務副會長;
·浙江省旅游協會旅游商品分會副會長;
·杭州市工商聯常委;
·杭州市總商會常務理事;
·杭州市商業聯合會副會長;
· 管理科學研究院特約研究員;
·杭州市優秀旅游紀念品專家組成員(市府聘);
·首屆世界休閑博覽會特許禮品總策劃;
·浙江理工大學藝術與設計學院客座教授;
·杭州萬科禮品有限公司董事長
·永典瓷業(上海)有限公司 執行董事、副總裁
·杭州奧羅拉布藝有限公司 董事長
·杭州萬科家居用品有限公司董事長
··大漢陶瓷藝術館法定代表人、館長
 
 
  《論語》曰:“不學禮,無以立。”古時候的“禮”被視為規章制度與行為規范,但套用至今,“送禮難”的問題似乎同樣適用。何謂禮品?如何選擇禮品?本刊帶著一系列問題采訪了杭州萬科禮品有限公司董事長鄧濤,了解到他獨具特色的品牌“禮”念。
  寓“情”于禮
  禮,起源于遠古時期的祭祀活動,祭祀中人們除了用規范的動作虔誠地向神表示敬畏外,還將自己最有價值、最能體現對神敬意的物品奉獻于神靈。供物的出現,使“禮”的含義中開始有了物質的成分,從而出現了禮物、禮品的概念。
  對 “禮”文化頗有研究的鄧濤向本刊解釋“禮品”的來源時強調說:“顯而易見,禮品是情感與物品的結合,在選擇適當物品的同時,情感才是一份好禮品的基礎。”
  面前的鄧濤戴著一副金屬框眼鏡,熱情誠懇、面帶微笑。得知需要拍攝采訪現場照時,立刻說到:“需不需要換一張椅子?”說著拉過身邊的皮質旋轉沙發,還順帶觀察了下身后的背景環境。“我的腰不太好,平時都喜歡坐那小椅子,在哪兒拍照合適,你們盡快提出來。”這位極具設計天賦的董事長時刻都在關注著美的細節,細心且周到。
  “我對于設計是有著深厚情感的,以前主修電子工程設計,現在專注禮品設計,信任我的人很多,手頭的設計單子應接不暇,但我不會覺得累,因為這是我的興趣。”1998年鄧濤投資組建了杭州萬科百貨有限公司,主營精品百貨。“我認為做任何行業都要用心,了解這個領域的相關現狀還不夠,對終端客戶的了解才是關鍵。”
  鄧濤說,通過兩年經營,他發現他們的大部分顧客都是為送禮選購產品的,當下他就決定進駐高端商場開設專柜,專營精品滿足高端客戶的送禮需求。“也是從那時候起,我開始與禮品結下不解之緣,從市場調研到設計繪圖,我都自己上陣。正因為這樣,讓我有了更清晰的定位和目標,也就是現在大家看到的,專業的禮品公司。”
  禮輕“意”重
  “就在今年,有家上市公司十周年慶典,要定制上萬件回饋客戶的禮品,每件預算300元。當時他們老總咨詢我說到底送什么合適。我就直接告訴他,你拿這300元去商場逛,如果人家一眼就能看出這東西就值這點錢就沒意思了,但超值的東西沒那么好找。”鄧濤笑著說,尤其是商務禮品,除了要美觀,能恰到好處的傳遞企業文化才是最終目的。“后來我為他們設計了一件禮品,是個琉璃茶葉罐。把文化、龍年、十周年等各種元素融入其中,既有質感又實用美觀,而且每件成本價比原來的還低100元。”提到自己設計的作品,鄧濤的眼里滿是自豪。
  鄧濤提到他總是聽到許多企業家朋友抱怨說禮品太難找,送客戶、送合作伙伴、送上級……對象不同,需要考慮的元素就不同,真麻煩。禮尚往來,人之常情。送禮送的是心意,收的是感覺。太貴,成本高,也容易衍生歧義,讓收禮人心有不安。但太便宜自然是拿不出手。鄧濤說,這就是萬科的優勢所在。“我們實行的是一對一的服務,為有需要的客戶量身定做一套禮品。”
  每每接到一單生意,作為主設計人,鄧濤總會親自拜訪客戶企業,挖掘該企業的文化元素。“有的企業甚至連老總自己都弄不清核心文化是什么”,鄧濤說,“那也沒關系,通過與他們溝通交流,加上我自己的理解與觀察,完全可以賦予他們一個核心元素,然后圍繞這一元素來打造專屬禮品。”
  采訪間隙,鄧濤拿著他的作品冊邊翻閱邊講解。這一件件別致又獨具匠心的小禮品背后是鄧濤與他的團隊耗盡心力的創意凝聚。
  以禮為“營”
  除了上述提到的專屬定制外,萬科禮品之所以如此受人歡迎,還有一個要素占據制高點,那就是營銷。這家專業的禮品公司所做的不僅僅是單薄的一件物品,賦予其濃厚的文化氣息之余,事后所衍生的市場效果更是其考量的關鍵。對于這一點,鄧濤舉了一個特殊的例子。
相信諸位都去過銀泰每年的周年慶,商家讓利,打折力度強大,偌大一個商場人滿為患。但周年慶后的銀泰,不知您是否觀察過,沒了打折,沒了降價,顧客還有嗎?答案是肯定的,有!而做到這一點的功臣就是此刻坐在面前的鄧濤了。
  “說實話,當初他們找我設計一批周年紀念禮品時,我的壓力很大。那是在打折熱潮之后發送的,這等于是要這件小禮品來吸引人潮,維持同等的熱度。”鄧濤說在商場多年的打滾經驗,讓他對消費者心理的揣摩有了一定的把握,事實也證明確實如此。盡管任務艱巨,鄧濤卻不負重任,每次總能成功甚至超額完成任務。
  “類似這種禮品拿了能放進口袋的,就等于失敗了一半。”鄧濤認為這是最基本的營銷概念,“顧客拿了禮物總不是馬上回家吧,肯定是要再逛逛,即便不在這里逛,去別的地方也是一樣。躺在口袋里的東西誰也看不見,漂漂亮亮的拿在手上,他們無形中就成了禮品代言人了。”
  據了解,鄧濤與銀泰的合作已經持續了10年之久,這10年中鄧濤的創意總能博得顧客的歡心,也因此贏得銀泰的信任。有時候甚至都不用打樣審核,就直接依照他的設計投入生產。“熟悉的人自然是不用說,10年里他們也換了不少領導,剛開始合作的時候總會有意見。”
  鄧濤回憶道:“那是他們9周年,他們想向每位進入銀泰的顧客贈送一朵紅玫瑰,來咨詢我意見時,當下就被我否定了。”他認真的說,玫瑰是漂亮,但持續性不強,也不夠個性化,無法讓人一看就知道說“哦,那是銀泰的禮品”。多年合作的經驗讓商場領導最終相信了鄧濤,制作了一批高腳酒杯,寓意舉杯以“酒”慶“9”,一個酒杯里剛好可以放置一朵玫瑰花。“我做了5個顏色,送完一種顏色后再開送第二種,這樣如果顧客要集齊這一套,勢必得呼朋喚友來。”
  同樣的,某年東方通信推出一款隨意換彩殼的手機,邀請鄧濤為其設計附贈禮品。深諳消費者心理的鄧濤一看便知這是一款針對愛美女生的產品,于是立馬配合它設計出一款可更換表帶的手表,一經推出立刻引來粉絲無數。
  “這就是我們的核心競爭力。”鄧濤自信地說,“首先,我們深入探究企業文化,為客戶量身定制產品;其次我在出設計創意的時候就會將制作工藝考慮進去,達到預期效果的同時完全不用擔心后期成本超支;最后我們的禮品充分融入營銷概念,將后續的一系列連結事件囊括其中。”
  先禮后“兵”
  采訪進行得很順利,鄧濤輕快的說話節奏讓談話氛圍顯得異常輕松。談到管理,他笑道:“我講求的是簡單、休閑,沒有太多復雜的東西。”
  一進入萬科禮品的大門,便能看見中廳辦公區的墻上貼著一大張紙,上面用加粗黑體寫著“無借口月”。鄧濤解釋說,萬科有清楚的考核體系,考核分數都依據公式嚴格計算,若考核系數連續達標便自動晉級加薪。“無借口月,就是要告誡所有萬科的員工,沒完成的工作就是沒完成,沒有這樣或那樣的理由,該扣的分數一定要扣。”
  據了解,萬科的員工非常穩定,多是近10年或超10年的老員工。人才荒、員工更替快、企業留不住人、跳槽頻發……在如此不安寧的用人大環境下,萬科員工的低流動率實屬不易。“對于我的團隊,我采取開放式的態度,有什么話都可以直接說,每次開會大家都暢所欲言。”
  設計這工作處處需要靈感,和諧的工作氛圍是效率提升的關鍵。“當然,同時也需要完整的規章制度做支撐,先禮后兵嘛。”
團隊穩定,對產品質量的把控也就有了基礎。對于產品線的監管是鄧濤始終關注的環節。“我們是做禮品的,出來的成品就是企業的臉面,產品設計或許各有審美,但產品質量我們萬科是可以絕對保證的。”一系列事例也證明,同等價位下萬科的產品確實在工藝、材質,包括細節處理上都更勝一籌。“這不僅是對客戶負責,也是對萬科禮品的形象維護。”說到這,鄧濤的表情不知不覺地透著嚴肅和堅持。
  萬科禮品這些年的趨勢發展,除了歸功于鄧濤的藝術天賦與造詣外,顧客的口碑宣傳更是起到了實實在在的效果。本刊了解到,只要是萬科做出的產品,尤其是電子類產品,出現任何問題,萬科無條件更換,并且另外附贈一份禮品以示歉意。“我很在乎終端客戶的意見,所以我們的售后服務我也敢說是非常好的。”
  下半年,鐘情于中華傳統文化的鄧濤將率領他的專家型銷售團隊,持續開發文化類產品,同時正在搭建的電子平臺,不久后將會以積分兌換或積分換購的形式滿足更廣區域的需求。“我現在也正在配合政府做文化宣傳工作,我們國家地大物博,一個城市甚至一個區域的底蘊都深不可測,我熱衷于探尋這種文化,并希望借助我的設計將它們傳播得很遠。”
  最后,鄧濤介紹了他的眾多得意之作之一——那是一扇古樸的 銅鎖大門,打開后精美的禮品躍然眼前。正如此刻的萬科禮品,引領了越來越多國家,越來越多企業打開禮品世界這扇大門,飽覽更鮮潤、更深遠的風景……

(文/孫鈺斐)


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