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《杭州日報》整版報道——郭叢軍:快慢之道

  從籃球、足球再到高爾夫球,九好集團的董事長郭叢軍跟球有著不解之緣。

  早些年,他穿著9號球衣,在球場意氣風發,沖鋒陷陣,現在,他熱衷于在高爾夫球場,心無旁騖,沉著揮桿。

  前者講究合作與進攻,后者講究冷靜與耐性,兩種運動對參與者的要求截然相反,可是郭叢軍卻在快慢之間游刃有余,并且樂在其中。

  回溯郭叢軍的個人經歷,從出身農村、販過豬賣過藥的銷售員,再到如今業績上百億公司的領導者,不難發現,快與慢,既是他的球道,也是他的商道。

從四川來到杭州

“做銷售就是做人,要勤快”

  郭叢軍是做銷售起家的。

  1999年,杭州的樓市剛進入市場化發展,馬云的阿里巴巴剛起步。正是這一年,24歲的郭叢軍懷揣1500元,在綠皮火車上顛簸了30多個小時,從四川廣元的一個小山村來到浙江這片充滿生機與活力的土地。

  他是一家川藥企業的業務員,奉命開拓浙江市場。

  此前,浙江市場沒有人愿意接,一是有人認為浙江人不容易接受川藥,浙江被認為是最沒有前途的市場,二來浙江的開銷大,1500元的經費在西南城市可以生活得很從容,但在浙江,往返的臥鋪車票就要占去1000元。

  但兩年后,他把浙江這塊市場做成了最好的市場,并且保持了年年第一的業績,更牛的是,這些是憑真刀實槍跑出來的,“從來沒有給醫院送過一分錢”。

  秘笈是什么?大概只有一個字:快。所謂天下武功,唯快不破。

  一快是他只用了一年多的時間,在人生地不熟的浙江,走遍了所有的縣級醫院,在杭州,甚至拜訪到了周邊的鄉鎮醫院。直到現在,他還清晰地記得絕大部分的縣級醫院的地理位置。

  二是隨叫隨到,只有提前,從不耽誤。他認為,“做銷售就是做人,要勤快”,自稱無學歷、無資金、無關系的“三無”人員,但最不缺的,就是勤快和誠意。對于每一個有緣認識的人,他都真誠相待,觀察他們的困難和需要,需要自己時從不推辭。很快,他交到了很多朋友,而其中一些朋友后來也成了他事業上的貴人。

  面對業務,則更是來得快。有一回好不容易約齊某縣幾家醫院的院長,給他們展示和講解新產品,原準備當天一早趕過去,沒料到天氣預報說當天大霧,于是半夜十二點,為了趕在大霧之前趕到蘭溪,他將一輛小羚羊開到了160碼的速度。

  說起此事時,郭叢軍說,這肯定是違反交通規則的,但足以說明當時想做出業績的心情有多么急迫。直至現在,他還像對待古董一樣保留著當年的這輛小羚羊。

  走上創業之路

  “沒有一蹴而就的創新,要耐著性子不斷試錯”

  郭叢軍從不諱言自己就是個急性子,“等哪天成了一個高爾夫高手,就說明我把急性子給改好了”。

  對于一個急性子,尤其還是想成就點事情的急性子來說,困局可能是最令人抓狂的事情。在醫藥流通領域打磨7年后,以快制勝的郭叢軍遇到了他急不得的困局。

  2006年,如同很多成功的企業家都是從優秀的推銷員成長而來,郭叢軍學會了如何戰勝別人的冷漠和拒絕,如何了解對方的需求并讓別人接受自己的思想,如何與人相處靈活處理問題……已經有了相當的歷練和一定的資金積累,開始了真正意義上的創業之路。

  他先后在醫藥、外貿、房地產、辦公用品等多個領域進行了嘗試,直至2007年成立九好集團,壯士斷腕,將公司業務集中到了辦公耗材領域的銷售。起初,憑借此前積累的市場開拓和經營管理能力,他帶領僅幾十人的團隊,將年銷售額達到了數千萬元,但是利潤非常微薄,“純粹就是一買賣,累到不想干了”。

  2008年,九好被迫進行第一次轉型,提出“辦公托管”概念。你一年需要的辦公耗材我給你承包掉,你只需要給我一個打包價,有點類似于自助餐的概念。

  轉型尚算成功,到2009年底,做了上萬家客戶,銷售也做到1個多億。但問題又來了,一不小心做成了一個勞動密集型企業——公司不僅在各個城市設立自己的倉庫和物流,更是動用了幾千員工為這上萬家客戶服務。人力成本、中間環節吞噬了所有利潤。

  “這是一段血淚交織的痛苦歷程,”郭叢軍說,“一方面確實積累了很多客戶資源、供應商資源,但另一方面,它確實產生不了利潤?!?/span>

  直至2010年,憑借此前的兩次轉型及敏銳的商業嗅覺,他悟出了“后勤托管”概念。

  這個創新的商業模式是這樣的:平臺一端對接著客戶,一端連接著供應商——對于客戶來說,與其投入大量人力物力、投入幾十百號人用于整個后勤管理,還得為監控采購環節的腐敗而頭疼,不如直接打包交給九好做,不僅省心而且省錢;而平臺的另一端,則集結了跨行業、跨品牌的眾多供應商,形成了一個“后勤物聯網”,為客戶提供全方位后勤托管服務。

  從此,九好開始了順風順水的發展,而郭叢軍也因此被譽為 行政后勤事務整體打包承托第一人,一手開啟了“大后勤時代”。

  “可能從來就沒有一蹴而就的創新,”郭叢軍說,“但是,你要耐著性子不斷試錯?!?/span>

  首創“后勤托管”模式

  “做辦公托管時,上千員工做1個億,現在四五百人做了100多個億”

  郭叢軍首創的這個“后勤托管”模式,優勢在于整合了上下游資源,掌握了整個后勤產業鏈的話語權。在這個托管平臺上,通過九好的資源整合,客戶不僅能夠節省財務成本,精簡和優化人力資源,還能享受到更優質的后勤服務;供應商則在這個平臺輕松實現市場增量,還省去不少推廣費用。

  這個模式自確立起,就顯示了強大的生命力,平臺銷售實現每年翻一番?!白鲛k公托管時,上千員工做1個億,2014年我們四五百人的團隊做了100多個億,今年要做200億?!惫鶇曹姼嬖V記者,按第二個五年計劃,到2018,九好要完成千億平臺的目標。

  目前,經瘦身優選,這個平臺聚集了1000多家供應商,有后勤托管需求的客戶達到3000家??蛻裟依舜笃髽I、銀行、部隊、醫院、學校這樣的優質資源,而一些世界500強企業既是平臺上的供應商,又是客戶。

  去年,公司共簽下四個托管總額超1億的大單。

  一個如此龐大的體量,九好不僅僅是平臺提供者,更是平臺管理者。

  而對于管理者郭叢軍來說,有些事是慢不得的,比如平臺上的客戶提出的投訴,供應商暴露出的需要改進的細節等,“這些問題,一定是在發生后立即處理掉”。

  但如何對平臺上的供應商進行管理與提升,九好集團又是用了足夠的時間和耐心,制定足夠規范的管理制度。

  郭叢軍舉例說,九好會制定詳細的準入條例、入駐流程,再按入駐的供應商的服務能力與承載能力,將供應商分成“甲、乙、保障”三級。一旦客戶將行政后勤交由九好統一管理后,九好會根據數量、服務期限等標準挑選合適的供應商提供服務,并對供應商的服務進行監督和考核。對于保障級的供應商,九好會幫助其建立質量管控體系,提供行業內先進的標準,幫助供應商實現自身的發展。

  九好最近正在進行的動作是,要面向社會招募100名監督員組成獨立第三方,平臺上的客戶一旦有投訴,監督員立刻啟動調查,并形成獨立公正的調查報告,以促使供應商不斷提升服務水平。

陽光化采購是大勢所趨

“以前是快節奏的亂忙,現在是從容的忙”

  對于九好的未來,郭叢軍慢悠悠地用了四個字:拭目以待。

  “陽光化采購是大勢所趨,尤其在當前反腐倡廉的大背景下,將后勤事務全托,使其駛入專業化、科學化的軌道,終將會成為社會的共識?!彼麑笄谕泄苄袠I的前景深信不疑。

  而九好每年舉辦一次供應商平臺大會,印證了他的這種自信?!耙幠T絹碓酱?,參加的人越來越多;規格越來越高,成果也越來越大。這說明越來越多的企業開始重視后勤托管了,越來越多的人接受了”后勤托管“理念,越來越多的企業認識到了九好后勤托管平臺的潛能。

  作為處于行業領軍地位的企業,郭叢軍認為九好有更高的使命:不僅實現自身的超常規發展,還應承擔進一步整合 后勤托管產業的重任,使其更加陽光化、規?;?、科學化、便捷化。

  面對萬億級的后勤產業市場,今年,九好將在完善長三角服務區的基礎上,迅速推進全國布局戰略,在現有全國十大分支機構的基礎上,在中部和東北部尚未覆蓋到的空白省市成立新的機構,以滿足這些區域對于“后勤托管”的需求。

  “公司到了發展的關鍵時刻,我現在考慮更多的是戰略布局、人才配置、資本運作,而且動作要快,但要穩健?!?/span>

  和以前相比,郭叢軍依然忙碌。但談完事后,他喜歡邀請生意伙伴打半天球,用這樣的形式歡歡喜喜收尾,“以前那是快節奏的亂忙,現在是從容的忙?!?/span>

  問答

  城市周刊:踢足球時穿9號球衣,公司又取名“九好”,“九”在你心目中代表什么?

  郭叢軍:“九好”的“九”是有出處的,出自“天道九制、永以為好”。所謂天道九制,講的是一種“順時而生,順勢而上,順應潮流”的企業精神,并且“九”代表了尊貴、崇高,也代表了一種極致、一種永恒和一種永不停歇的追求?!坝酪詾楹谩背鲎栽娊?,它和“投桃報李”是出自同一篇文章、同一句話,這個詞很好理解,就是跟我們所有的合作伙伴保持永久友好的關系,“九好”所做的一切努力、所有的工作,都是為了這個目的。

  

  城市周刊:你喜歡踢球,現在喜歡打高爾夫,是因為年齡順勢而為嗎?

  郭叢軍:我其實一直在這兩者中找平衡?,F在我不跟員工去踢足球了,畢竟身份不同,員工們會拘束、尷尬。高爾夫相對比較適合現在的我,接觸的是另一群人,而高爾夫又是和他們溝通感情的很好的切入口。我是一個急性子的人,而打高爾夫最忌諱的就是急躁,等哪天成了一個高爾夫高手,就說明我把急性子給改好了。

  

  城市周刊:九好剛剛被評為幸福企業,你會給員工開什么樣的薪水?

  郭叢軍:不同的員工,不同的薪資。但有一點可以肯定,要高于同行業平均水平。

  

  城市周刊:你認為自己現在成功嗎?

  郭叢軍:我還是個創業者。我認為真正的成功,一定是在行業內掌握了話語權。

  

  城市周刊:如果有一天你達到想像中的成功,會去做一些其他的事情嗎?

  郭叢軍:去跟年輕人分享我的經歷。出身農村,相過親、販過豬,做過銷售,最終創了業,我就是 草根奮斗的一個縮影。

  

  城市周刊:在和年輕人聊天時,你通常會給一些建議嗎?

  郭叢軍:我會經常勸他們“不要急”,不要急著買房,買車,年輕人最急的應該是提升技能,提高身價。當身價提高了,買房、買車就變得和買菜一樣簡單。

  

  城市周刊:杭州是一個創業氛圍很濃的城市,對于創業中的年輕人,有一些忠告嗎?

  郭叢軍:成功是不可復制的,經驗對他們來說可能無濟于事,只有踏踏實實走自己的路,才能創造出自己的成功。

  

  城市周刊:在瞬息萬變的互聯網時代,你主要通過什么方式獲取信息?

  郭叢軍:電視、電腦、手機。管理層有一個微信群,每天固定時間匯報工作情況,方便我掌握他們的工作進度,挺方便。

  企業名片

  浙江九好集團成立于2007年,它首創“后勤托管”模式,為客戶量身定做包含餐飲、物業、總務、辦公一體化等全方位的后勤托管服務解決方案,通過打造科學嚴謹的服務模式,為客戶從根本上解決辦公煩惱,把客戶從繁雜的日常采購、后勤管理中解脫出來,使其專注于自身主營業務的發展。目前公司擁有杭州(總部)、北京、上海、深圳等10家分支機構。作為現代服務業領軍企業,九好先后獲得浙商500強企業、浙商新產業新模式20強、浙江十大幸福企業、杭州市著名商標等榮譽。

新聞來源:http://hzdaily.hangzhou.com.cn/hzrb/html/2015-03/20/content_1919516.htm

 

 


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